Allá por los setenta, viviendo en Santiago del Campo, mi pueblo después de mi pueblo, recuerdo, a pesar de ser yo muy niño, al dulcero de Talaván. Era un hombre agradable que portaba dos voluminosos cestos de mimbre, en cuyo interior, cubiertos con inmaculados paños blancos, se encontraban los riquísimos dulces que le garantizaban, me imagino, ser siempre bien recibido en todas las casas que incluía en su dulce periplo. En nuestro caso, aquellas delicias venían a interrumpir la secuencia de desayunos a base de Cola Cao y galletas Cuétara que en envase de 2.5 kilogramos se estilaban por mi casa. Sí, has leído bien, envases de 2.5 kg de galletas.
Su aparición por la puerta del jardín de nuestra casa era alertada con un sonoro ¡El dulcero de Talaván! ¡Mamá ha venido el dulcero de Talaván! El grito provocaba la reunión en el recibidor de la casa, justo el sitio donde iba a tener lugar la dulce transacción. Allí acudíamos en cuestión de segundos para asegurarnos que a mi madre no se le olvidaba comprar la especialidad preferida por cada uno de nosotros.El dulcero, rodeado y observado, descansaba los cestos sobre unas sillas que alineadas con la pared del recibidor, quedaban a su derecha. Parsimonioso, retiraba uno de aquellos paños blancos que cubrían los dulces, tomaba unas pinzas, y una a una, cuidadoso, cogía las pastas que le iba indicando mi madre y las depositaba, componiendo la presentación, en la generosa bandeja que con diligencia alguno de nosotros había traído desde la cocina. No había terminado el dulcero de hacer recuento y de sumar para hacer la cuenta, cuando ya había que reponer las bajas de un primer ataque a la repleta bandeja. Así terminaban aquellas visitas que repetía el dulcero, de cuando en cuando, pero siempre en sábado por la mañana. Curioso.
Cuarenta y tantos años después es probable que alguien, no sé, quizá un nieto emprendedor, haya continuado el trabajo de aquel hombre. Si así fuera, también es probable que seducido por la tecnología, haya hecho "navegable" la Dulcería de Talaván, que probablemente ya no estaría en Talaván, y sus afamados y riquísimos dulces se pudieran adquirir en la web del establecimiento y ser recibidos a la hora convenida en el propio domicilio del comprador o en el de un tercero al que querer obsequiar. ¡Brillante! ¿Verdad?
Yo tengo mis dudas de que sea así. Más bien creo que el nieto haría bien en fijarse en el abuelo, en lo qué era, en lo que hacía y en cómo lo hacía y, a poco que lo haga, se dará cuenta que aunque diga que continúa el negocio del abuelo, la realidad es que no se dedica a lo mismo, pues no es lo mismo vender a domicilio que repartir a domicilio. Digamos que el abuelo se dedicaba a lo primero y por eso estaba pendiente del producto y del cliente y el nieto se dedicará más a lo segundo, y por eso de lo que estará más pendiente es del reloj. Si se entiende bien esto, entonces se entenderá por qué el dulcero visitaba nuestra casa y por qué lo hacía siempre los sábados. Para aquel hombre, mi familia era un cliente importante, pues eramos ya ocho hermanos a los que sumar algunos primos, y todos en edad de crecer. Yendo los sábados, el dulcero, pese a que nadie le había llamado, no solo garantizaba su venta sino que también lograba que fuera mayor, pues presumía que allí y no en el colegio, como el resto de la semana, estábamos nosotros. Un repartidor puede ir cientos de veces a una casa y nunca se interesará por la puerta de al lado para ofrecer a un tercero sus servicios o productos. Que desperdicio.
Creo que el innovador nieto puede incurrir en un error que es muy común, al entender que hay que facilitar la compra al cliente hasta el infinito, sin tener en cuenta que facilitar lo que de por sí es fácil equivale a complicar. En este caso el afán del nieto complicará la gestión del modelo al añadir una prestación compleja y no exenta de riesgo como es el reparto, también complicará la salida del producto pues añade costes que deberá repercutir en su precio y, sobre todo, y en contra de lo que cree, complicará al cliente, que mientras espera su pedido tiene que estar pendiente del repartidor.
Y todo esto ¿Para qué? ¿A alguien le cuesta sobremanera ir a comprar dulces? ¿Se compran los dulces normalmente a diario? ¿Pesan mucho los dulces? Si estas preguntas se responden con un "no" habrá que empezar a pensar que el reparto exclusivo de pasteles y dulces a domicilio no parece una gran idea o al menos, no parece que vaya a ser un servicio muy valorado por los clientes, y sin embargo puede serlo. Yo al menos, creo que hay una buena oportunidad para que así sea, pero conseguirlo es ciertamente difícil y arriesgado.
A partir de aquí quiero imaginar al dulcero de Talaván haciendo mentoring con su nieto tratando de ayudarle a salir del entuerto.
Nieto. ¿Cómo lo harías tú?
Dulcero. Haz buenos dulces pero la puerta te la abrirá el buen pan.
Nieto. ¿Y los clientes?
Dulcero. Son, los que eran, las familias numerosas.
Nieto. Pero ¡si no las hay!
Dulcero. Claro que las hay, solo que ahora para formar una hay que unir a varias y tratarlas y conseguir que se comporten como una sola.
Nieto. No entiendo nada.
Dulcero. ¿Dónde vives tú? En un piso ¿ verdad ? ¿Y estás sólo o vives en una comunidad?
Nieto. Ahora lo entiendo, pero ¿Cómo consigo que se comporten los vecinos como una familia numerosa?
Dulcero. Como lo hacía yo, primero vendiendo y luego ya será cuestión de suministrar. No hagas planes para los sábados, tienes mucho trabajo. Ah, y recuerda, que nunca tu cliente tenga que estar pendiente de ti.
Nieto. Y eso, ¿Cómo se resuelve?
Dulcero. Como siempre. Pensando bien las cosas antes de hacerlas.
Nieto. Lo que sabes abuelo.
(La combinación inteligente de productos, incluso dispares, y por que no de servicios, incluso dispares, pero siempre que todos sean compatibles y congruentes entre sí, permitirán a los vecinos de una comunidad encontrar los motivos que les lleven a considerar los servicios a domicilio como un valor añadido y encontrar un interés común que les inducirá a realizar compras de manera uniforme y coordinadas)
Su aparición por la puerta del jardín de nuestra casa era alertada con un sonoro ¡El dulcero de Talaván! ¡Mamá ha venido el dulcero de Talaván! El grito provocaba la reunión en el recibidor de la casa, justo el sitio donde iba a tener lugar la dulce transacción. Allí acudíamos en cuestión de segundos para asegurarnos que a mi madre no se le olvidaba comprar la especialidad preferida por cada uno de nosotros.El dulcero, rodeado y observado, descansaba los cestos sobre unas sillas que alineadas con la pared del recibidor, quedaban a su derecha. Parsimonioso, retiraba uno de aquellos paños blancos que cubrían los dulces, tomaba unas pinzas, y una a una, cuidadoso, cogía las pastas que le iba indicando mi madre y las depositaba, componiendo la presentación, en la generosa bandeja que con diligencia alguno de nosotros había traído desde la cocina. No había terminado el dulcero de hacer recuento y de sumar para hacer la cuenta, cuando ya había que reponer las bajas de un primer ataque a la repleta bandeja. Así terminaban aquellas visitas que repetía el dulcero, de cuando en cuando, pero siempre en sábado por la mañana. Curioso.
Cuarenta y tantos años después es probable que alguien, no sé, quizá un nieto emprendedor, haya continuado el trabajo de aquel hombre. Si así fuera, también es probable que seducido por la tecnología, haya hecho "navegable" la Dulcería de Talaván, que probablemente ya no estaría en Talaván, y sus afamados y riquísimos dulces se pudieran adquirir en la web del establecimiento y ser recibidos a la hora convenida en el propio domicilio del comprador o en el de un tercero al que querer obsequiar. ¡Brillante! ¿Verdad?
Yo tengo mis dudas de que sea así. Más bien creo que el nieto haría bien en fijarse en el abuelo, en lo qué era, en lo que hacía y en cómo lo hacía y, a poco que lo haga, se dará cuenta que aunque diga que continúa el negocio del abuelo, la realidad es que no se dedica a lo mismo, pues no es lo mismo vender a domicilio que repartir a domicilio. Digamos que el abuelo se dedicaba a lo primero y por eso estaba pendiente del producto y del cliente y el nieto se dedicará más a lo segundo, y por eso de lo que estará más pendiente es del reloj. Si se entiende bien esto, entonces se entenderá por qué el dulcero visitaba nuestra casa y por qué lo hacía siempre los sábados. Para aquel hombre, mi familia era un cliente importante, pues eramos ya ocho hermanos a los que sumar algunos primos, y todos en edad de crecer. Yendo los sábados, el dulcero, pese a que nadie le había llamado, no solo garantizaba su venta sino que también lograba que fuera mayor, pues presumía que allí y no en el colegio, como el resto de la semana, estábamos nosotros. Un repartidor puede ir cientos de veces a una casa y nunca se interesará por la puerta de al lado para ofrecer a un tercero sus servicios o productos. Que desperdicio.
Creo que el innovador nieto puede incurrir en un error que es muy común, al entender que hay que facilitar la compra al cliente hasta el infinito, sin tener en cuenta que facilitar lo que de por sí es fácil equivale a complicar. En este caso el afán del nieto complicará la gestión del modelo al añadir una prestación compleja y no exenta de riesgo como es el reparto, también complicará la salida del producto pues añade costes que deberá repercutir en su precio y, sobre todo, y en contra de lo que cree, complicará al cliente, que mientras espera su pedido tiene que estar pendiente del repartidor.
Y todo esto ¿Para qué? ¿A alguien le cuesta sobremanera ir a comprar dulces? ¿Se compran los dulces normalmente a diario? ¿Pesan mucho los dulces? Si estas preguntas se responden con un "no" habrá que empezar a pensar que el reparto exclusivo de pasteles y dulces a domicilio no parece una gran idea o al menos, no parece que vaya a ser un servicio muy valorado por los clientes, y sin embargo puede serlo. Yo al menos, creo que hay una buena oportunidad para que así sea, pero conseguirlo es ciertamente difícil y arriesgado.
A partir de aquí quiero imaginar al dulcero de Talaván haciendo mentoring con su nieto tratando de ayudarle a salir del entuerto.
Nieto. ¿Cómo lo harías tú?
Dulcero. Haz buenos dulces pero la puerta te la abrirá el buen pan.
Nieto. ¿Y los clientes?
Dulcero. Son, los que eran, las familias numerosas.
Nieto. Pero ¡si no las hay!
Dulcero. Claro que las hay, solo que ahora para formar una hay que unir a varias y tratarlas y conseguir que se comporten como una sola.
Nieto. No entiendo nada.
Dulcero. ¿Dónde vives tú? En un piso ¿ verdad ? ¿Y estás sólo o vives en una comunidad?
Nieto. Ahora lo entiendo, pero ¿Cómo consigo que se comporten los vecinos como una familia numerosa?
Dulcero. Como lo hacía yo, primero vendiendo y luego ya será cuestión de suministrar. No hagas planes para los sábados, tienes mucho trabajo. Ah, y recuerda, que nunca tu cliente tenga que estar pendiente de ti.
Nieto. Y eso, ¿Cómo se resuelve?
Dulcero. Como siempre. Pensando bien las cosas antes de hacerlas.
Nieto. Lo que sabes abuelo.
(La combinación inteligente de productos, incluso dispares, y por que no de servicios, incluso dispares, pero siempre que todos sean compatibles y congruentes entre sí, permitirán a los vecinos de una comunidad encontrar los motivos que les lleven a considerar los servicios a domicilio como un valor añadido y encontrar un interés común que les inducirá a realizar compras de manera uniforme y coordinadas)
Garboó Riocía & García Rioboó
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